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不動産屋へ行く前に 仲介の意味を知っておこう!

 ■ 執筆者 ■

 yasunori arai
 荒井  康矩  プロフィール

 住宅取得コンサルティング会社「株式会社アネストブレーン
 トラスト」代表取締役


(20) 仲介の意味を知っておこう!


家を買うときには、売主から直接に買う方法と不動産会社を介して買う方法があります。ほかにも競売で落札する方法もありますが。

新築と中古にわけて見て行きますと、

新築住宅は売主である不動産会社から直接に買うときもあれば、間に仲介する不動産会社を挟むときもあります。どちらのケースも非常に多いですが、新築マンションの場合は仲介という取引形態はほとんどないですね。

中古住宅であれば、売主が一般個人であることが多いので不動産会社を介する(=仲介)ことが一般的ですね。もちろん不動産会社が売主の中古住宅もあるので、その場合は直接に買うこともあります。

 新築住宅 → 売主から直接購入、仲介のいずれも多い
 中古住宅 → 仲介業者による仲介が多い


仲介する不動産会社(ここでは仲介業者とします)には、売主も買主も契約が成立すれば仲介手数料を支払うことが一般的です。この仲介業者は、1つの物件に関して売主からの「この家、売ってください」との要望にも、買主からの「この家、買いたいです」との要望にも同時に応えることができます。

もう少しシンプルに言いますと、同じ物件の売る方も買う方も同時に仲介できるのです。

ということは、仲介業者は、売主と買主の双方の最大利益を追求することは非常に困難だと言えます。

売主の利益を最大化することは、通常は高く売ることです。一方で、買主の利益を最大化するなら安く買うことです。これは明らかに相反します。でも、双方の仲介を同時にできてしまうのです。

ここで、仲介業者の立場を考えてみましょう。

仲介業者にしてみれば、得られる収入(=仲介手数料)は成功報酬です。その取引を成約させることが最大の狙いです。

そのため、成約するにはどうすれば良いか?と考え、売主と買主の双方の仲介をする場合は、どちらがより妥協してくれるか?ということを考えてしまうことがあります。より妥協してくれると思われる方へ妥協を促すことがあるのですね(常にではありませんよ)。

もちろん、売主か買主の一方だけの仲介をしている場合でも成約させるために、同じことが起こることもあるのですが。

仲介というのは、代理行為ではありませんから、これがダメというわけではありません。しかし、売主も買主も自分自身でよく考えて判断していかないと仲介業者にうまくコントロールされているだけになってしまうことがあるのです。

仲介する不動産会社の立場を理解して、全てを任せてしまう(信用しずぎてしまう)ことのないようにしたいものです。

また、これは不動産会社が悪いというよりも、業界のシステム自体に問題があると思います。同じ物件の「売り」と「買い」の仲介行為は禁じることも1つの方法だと思うのですが。


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